האם לחברת B2B או SaaS בישראל כדאי ערוץ יוטיוב, ומה מעלים אליו

בתיקייה המשותפת של חברת תוכנה ישראלית ממוצעת יושבות הקלטות של וובינרים מהשנה האחרונה, דמו מוקלט של המוצר, הרצאה של המנכ״ל מכנס בתעשייה, ואולי שיחת וידאו עם לקוח מרוצה. אף אחד מהם לא עובד בשביל החברה. הם מחכים. ובמקביל, מישהו בהנהלה שואל אם צריך ערוץ יוטיוב, ומישהו אחר עונה שיוטיוב זה לצרכנים, לא לחברות שמוכרות לחברות. המאמר הזה בודק את השאלה בצורה מעשית, בלי סיסמאות: באילו מצבים ערוץ מתאים לחברת B2B או SaaS בישראל, באילו מצבים הוא בזבוז זמן, איך הופכים את מה שכבר מצולם אצלכם לתוכן בערוץ, ואיך נראים 90 הימים הראשונים. בסוף תדעו גם איך מודדים ערוץ כזה, כי ספירת צפיות היא כמעט המדד הכי פחות מעניין בו.

תוכן העניינים 7 פרקים ▾

ארבעה סימנים שערוץ מתאים לחברה שלכם

ערוץ יוטיוב לא מתאים לכל חברה, אבל יש מצבים שבהם הוא מתאים במיוחד. אם שניים או יותר מהסימנים האלה נכונים אצלכם, כדאי לשקול אותו ברצינות:

• מחזור מכירה ארוך, עם כמה מקבלי החלטות. מנהל התפעול מתעניין, סמנכ״ל הכספים צריך להשתכנע, ואיש ה-IT צריך לאשר. כל אחד מהם רוצה לראות משהו אחר, ולא כולם יגיעו לשיחת הדמו. סרטון שאפשר להעביר הלאה עובד בשבילכם גם כשאתם לא בחדר.
• מוצר שצריך לראות כדי להבין. אם ההסבר הכי טוב של המוצר הוא ״תנו לי לשתף מסך״, יש לכם תוכן לערוץ.
• שאלות שחוזרות על עצמן. אנשי המכירות והתמיכה עונים על אותן עשר שאלות כל שבוע. כל תשובה כזו היא סרטון.
• חומר מצולם שכבר קיים. וובינרים, הדגמות והרצאות הם חומר גלם. החברה כבר שילמה עליו, והוא לא עובד.

מתי ערוץ הוא לא ההשקעה הנכונה

יש גם מצבים שבהם הייתי ממליץ לחכות, או לא להתחיל בכלל:

• השוק שלכם הוא כמה עשרות לקוחות פוטנציאליים שכולם מכירים אתכם בשם. שם שיחה ישירה או אירוע סגור יעבדו טוב יותר.
• אין בחברה אף אחד שמוכן להופיע מול מצלמה או לשתף מסך, ואין חומר מצולם. ערוץ בלי פנים ובלי מוצר על המסך נשאר ריק.
• הציפייה היא לפניות בתוך חודש. ערוץ אורגני הוא נכס שנבנה לאט, ובשביל תוצאה מהירה יש פרסום ממומן.
• כל משפט על המוצר צריך אישור משפטי או רגולטורי. זה לא פוסל ערוץ, אבל זה מאט כל סרטון, וכדאי לבנות את זה בתוכנית מראש.

מה כבר מצולם אצלכם, ולאן הוא הולך בערוץ

רוב החברות לא צריכות להתחיל מהפקה. הן צריכות למפות את מה שיש. הטבלה הזו מראה איך כל סוג חומר נפוץ הופך לפורמט בערוץ:

שתי הערות מעשיות. פרקים בסרטון דורשים גישה לתכונות המתקדמות של יוטיוב, לפחות שלוש חותמות זמן שהראשונה בהן 00:00, ופרק של 10 שניות לפחות. וסרטון לא רשום (Unlisted) אפשר לצפות בו ולשתף אותו עם כל מי שיש לו את הקישור, אבל הוא לא מופיע בחיפוש, בהמלצות או בלשונית הסרטונים של הערוץ. זה פתרון טוב לחומר שמיועד ללקוחות קיימים.

כותרת שמתארת בעיה: שלוש דוגמאות

הטעות הנפוצה בהעלאה של וובינר היא להשאיר את השם שהיה לו בהזמנה. הדוגמאות כאן היפותטיות, אבל ההיגיון חוזר בכל תחום:

• במקום ״וובינר רבעון שלישי: חידושים במערכת״, כותבים ״איך לסגור חודש בהנהלת חשבונות בלי לייצא אקסלים״.
• במקום ״הרצאת המנכ״ל בכנס התעשייה״, כותבים את השאלה שההרצאה עונה עליה, למשל ״מה בודקים לפני שמחליפים מערכת לניהול מלאי״.
• במקום ״דמו מלא של המוצר״, מפרקים לסרטונים: ״איך מגדירים הרשאות לעובדים חדשים״, ״איך מפיקים דו״ח חודשי״.

אנשים מחפשים ביוטיוב את הבעיה שלהם, לא את שם האירוע שלכם. כותרת שמתארת בעיה נותנת לסרטון סיכוי להופיע בחיפוש של מי שעוד לא מכיר את החברה.

שלוש רשימות השמעה שמחזיקות ערוץ B2B

ערוץ של חברה צריך להיות מסודר לפי מה שהקונה צריך בכל שלב, ולא לפי תאריך ההעלאה. זה המבנה שאני ממליץ עליו להתחלה:

1. ״למי זה מתאים ולמה״: סרטונים שמסבירים את הבעיה שהמוצר פותר. כאן נכנסים וובינרים והרצאות.
2. ״איך זה עובד״: הדגמות קצרות, תהליך אחד בכל סרטון. זו הרשימה שאנשי המכירות שולחים אחרי שיחה ראשונה.
3. ״מה לקוחות עשו עם זה״: סרטוני המלצה וסיפורי לקוח.

שלוש רשימות מספיקות. ערוץ חדש עם תשע רשימות של סרטון אחד כל אחת נראה נטוש.

תוכנית עבודה ל-90 הימים הראשונים

הנה תוכנית שאפשר לבצע בלי יום צילום אחד, רק מחומר קיים ומסרטוני תשובה פשוטים:

1. שבועות 1-2: לפתוח את הערוץ בחשבון מותג בבעלות החברה, לתת הרשאות לצוות, ולאסוף את כל ההקלטות למקום אחד.
2. שבועות 3-6: להעלות סרטון אחד בשבוע מתוך הוובינרים וההרצאות, כל אחד עם כותרת שמתארת בעיה, תיאור מלא ופרקים. מכל אחד לחתוך כמה שורטס.
3. שבועות 7-10: לצלם 4 עד 6 סרטוני תשובה לשאלות שחוזרות במכירה. שיתוף מסך וקול ברור מספיקים.
4. שבועות 11-13: לבדוק ב-YouTube Studio מאיפה מגיעים הצופים ואילו סרטונים מביאים הקלקות לאתר, ולכתוב את הרבעון הבא לפי זה.

במקביל לתוכנית, כדאי לבקש מאנשי המכירות לרשום כל שאלה שלקוח שאל ושאין עליה סרטון. הרשימה הזו היא לוח התוכן של הרבעון הבא, והיא מבוססת על לקוחות אמיתיים ולא על ניחוש. קצב של סרטון בשבוע הוא הצעה, לא חוק. עדיף קצב צנוע שהחברה מחזיקה מאשר שלושה סרטונים בשבוע שנעצרים אחרי חודש.

איך מודדים ערוץ של חברה שמוכרת לחברות

בערוץ B2B, סרטון עם כמה מאות צפיות יכול להיות הסרטון הכי חשוב בערוץ, אם הצופים הם בדיוק האנשים שמחליטים על הרכישה. לכן כדאי למדוד דברים אחרים:

• מקורות התנועה: כמה צופים מגיעים מחיפוש ביוטיוב, כלומר חיפשו את הבעיה שאתם פותרים.
• הקלקות לאתר: קישורים מתויגים בתיאור, שמאפשרים לראות בכלי האנליטיקה של האתר כמה פניות התחילו בסרטון.
• שימוש של המכירות: כמה פעמים אנשי המכירות שלחו סרטון ללקוח, וכמה פעמים לקוח הגיע לשיחה כשהוא כבר יודע איך המוצר עובד.
• שאלות בתגובות: תגובה אחת עם שאלה מקצועית אומרת יותר מעשרות סימוני אהבתי.

מי עושה את העבודה, וכמה זה עולה

אפשר לעשות את כל זה בתוך החברה, אם יש מישהו עם זמן קבוע לזה. אם אין, יש שלושה רכיבים שאפשר להוציא החוצה.

ניהול הערוץ. בניהול ערוץ יוטיוב חודשי, כל סרטון שעולה מקבל כותרת, תיאור, תגיות, תמונה ממוזערת ופרקים, ומכל סרטון נחתכים שורטס. בתחילת העבודה עוברים גם על הסרטונים שכבר עלו. אני מנהל את העבודה, והצוות מבצע את העיצוב והחיתוך. המחיר מתחיל ב-₪1,200 לחודש לפני מע״מ.

עריכת ההקלטות. וובינר של שעה לא עולה כמו שהוא. בעריכת פרקים ליוטיוב ההקלטה הגולמית הופכת לפרק של עד 20 דקות, מ-₪1,000 לפרק לפני מע״מ, כולל עד 10 שורטס מכל פרק.

פרסום ממומן, כשצריך. ערוץ אורגני לא יביא פניות בחודש הראשון. אם יש השקה או כנס שבו אתם צריכים חשיפה עכשיו, קמפייני YouTube Ads מתחילים ב-₪1,500 לחודש לפני מע״מ, כולל 2 סרטוני פרסומת, ותקציב המדיה בנפרד.

אם אתם עדיין מתלבטים אם ערוץ מתאים לחברה שלכם, זו בדיוק השאלה שאני עונה עליה בבדיקת הערוץ החינמית. שלחו לי קישור לערוץ אם יש, או רשימה קצרה של החומר המצולם שכבר יש לכם, ואחזור עם תשובה כנה, כולל אם התשובה היא ״עוד לא״. פרטים על השירות בעמוד ניהול ערוץ יוטיוב לעסקים, ואפשר גם להתקשר ל-054-238-3789. דברו איתי בוואטסאפ ←