מי צריך חנות וירטואלית מלאה, ולמי מספיק קטלוג מוצרים באתר?
רוב ההתלבטות הזו מתחילה מהמקום הלא נכון, מהשאלה כמה מוצרים יש לכם. מספר המוצרים כמעט לא רלוונטי. יש עסקים עם שמונה מוצרים שחייבים חנות מלאה, ויש עסקים עם ארבע מאות פריטים שחנות מלאה רק תזיק להם. השאלה שמכריעה היא מי סוגר את העסקה: האתר או אדם. אם הלקוח יכול לבחור, לשלם ולסיים בלי שאף אחד מכם ייגע בזה, אתם צריכים חנות. אם המחיר משתנה לפי הלקוח, לפי הכמות, לפי המרחק או לפי מה שהתגלה בשיחה, אתם צריכים קטלוג עם פנייה, ובניית חנות מלאה תוסיף לכם עבודה במקום להוריד. במאמר הזה אני נותן סימני זיהוי לכל צד, טבלת השוואה עם מחירים, ומה עושים במקרים המעורבים שבהם התשובה לא נקייה. כל המחירים לפני מע״מ.
תוכן העניינים 7 פרקים
השאלה האמיתית: מי סוגר את העסקה
חנות היא מכונה. היא מקבלת החלטה של לקוח, גובה תשלום, מוציאה אישור, מעדכנת מלאי ומעבירה למשלוח. היא מצוינת בדיוק כשהתשובה לכל שאלה של הלקוח כתובה מראש: המחיר הזה, הגודל הזה, המשלוח עולה כך וכך ומגיע תוך כך וכך ימים.
קטלוג הוא ויטרינה. הוא מציג מה יש לכם, בונה אמון, ומעביר את הלקוח לשיחה. הוא מצוין כשהתשובה לשאלה כמה זה עולה תלויה במשהו שרק שיחה תגלה.
מכאן נובע הכלל הפשוט ביותר בהתלבטות הזו: אם אתם לא יכולים לכתוב מחיר סופי ליד המוצר בלי לשקר, אתם לא מוכנים לחנות. אפשר להעמיד חנות עם מחירי מחירון ולנהל משא ומתן בטלפון אחר כך, אבל אז שילמתם על מנגנון שאתם עוקפים בכל הזמנה.
יש מבחן שני שעוזר כשהראשון לא מכריע. שאלו את עצמכם מה קורה אם לקוח מזמין ואף אחד לא מסתכל על ההזמנה במשך יומיים. אם התשובה היא שהמערכת תשלח אישור, תוריד מלאי ותעביר למשלוח והכול יסתדר, אתם בטריטוריה של חנות. אם התשובה היא שמישהו חייב להתקשר לפני שאפשר להתקדם, אז מה שבניתם הוא טופס פנייה יקר עם כפתור קנייה.
ושימו לב למה שלא שייך לשאלה הזו: כמות המוצרים, גודל העסק, והאם המתחרים מכרו אונליין. מתחרה שפתח חנות ומוכר במחיר קבוע פועל במודל אחר משלכם, וזו לא ראיה שהמודל שלו מתאים לכם.
חמישה סימנים שאתם צריכים חנות מלאה
- המחיר קבוע ופומבי. אותו מוצר, אותו מחיר, לכל לקוח.
- המשלוח מחושב לפי כלל ברור. לפי משקל, לפי סכום, או תעריף אחיד. אם כל משלוח דורש שיחה עם מוביל, החנות תיתקע.
- אנשים כבר קונים מכם באופן חוזר ואתם מבזבזים שעות על חשבוניות ידניות והודעות וואטסאפ שחוזרות על עצמן.
- המלאי סופי וצריך להתעדכן. כשגמר משהו, אתם רוצים שהאתר יפסיק למכור אותו בלי שתזכרו.
- אתם מתכננים לשלוח תנועה ממומנת למוצר מסוים. מסלול שנגמר בכפתור קנייה שווה הרבה יותר ממסלול שנגמר בטופס.
אם ארבעה מהחמישה מתקיימים, בניית חנות וירטואלית מתקדמת תחזיר את עצמה בשעות עבודה שתפסיקו לבזבז. הטווח הוא ₪5,800-₪35,000 חד פעמי לפני מע״מ, ומה שמזיז אותו הוא לא מספר המוצרים אלא מספר החיבורים: סליקה, מלאי, קופה, חברות שילוח.
אם רק שלושה מהחמישה מתקיימים, אני נוטה להמליץ להתחיל בגרסה מצומצמת. חנות עם קבוצת מוצרים אחת, זו שנמכרת הכי הרבה, מלמדת אתכם איך נראה התפעול בפועל לפני שהעליתם את כל הקטלוג. הרחבה אחר כך זולה בהרבה מתיקון של החלטות שהתקבלו על נייר.
ארבעה סימנים שקטלוג עדיף
- התמחור משתנה לפי לקוח. מחירון סיטונאי מול קמעונאי, הנחת כמות, הסכם שנתי. זה מצב שכיח מאוד בעסקים שמוכרים לעסקים.
- יש משא ומתן, וזה חלק מהערך שלכם. אם השיחה היא מה שסוגר, כפתור קנייה מקצר את הדרך למקום הלא נכון.
- המוצר מיוצר או מותאם לפי הזמנה. מידות, חומר, צבע, לוח זמנים. אין מספר אחד שמתאר את זה.
- ההתקנה או ההובלה הן חלק מהעסקה. ריהוט, מכשור, ציוד מקצועי. הלקוח לא קונה חפץ, הוא קונה שהחפץ יגיע ויעבוד.
במקרים האלה קטלוג שמסתיים בטופס פנייה או בשיחת וואטסאפ עושה את העבודה, ואפשר לבנות אותו כחלק מאתר רגיל בלי מנוע חנות. אם יש מוצר דגל אחד שסביבו רץ קמפיין, עיצוב לאנדינג פייג׳ ממיר ב-₪2,500-₪5,500 חד פעמי לפני מע״מ יעשה יותר מקטלוג רחב.
יש כאן גם שיקול שרוב האנשים לא חושבים עליו: מה קורה למחיר שלכם ברגע שהוא פומבי. בשווקים שבהם התמחור הוא חלק מהמשא ומתן, פרסום מחירון באתר יכול להזיק גם מול לקוחות קיימים שקיבלו תנאים אחרים וגם מול מתחרים. קטלוג עם טווח מאפשר להישאר שקופים בלי לפרוק את כל הקלפים.
טבלה: קטלוג מול חנות, מה כל אחד עושה וכמה עולה
| קריטריון | קטלוג עם פנייה | חנות מלאה |
|---|---|---|
| מי סוגר | אתם, בשיחה | הלקוח, לבד |
| מחיר מוצג | אפשר טווח או בלי מחיר | חייב מחיר סופי |
| סליקה | לא נדרשת באתר | סליקה ישראלית ו-Bit |
| ניהול מלאי | ידני | אוטומטי, מתעדכן בהזמנה |
| משלוחים | מתואם בשיחה | חישוב אוטומטי וחיבור לחברות שילוח |
| עומס תפעולי חודשי | נמוך | קיים, דורש מי שמטפל בהזמנות |
| תחזוקה נדרשת | בסיסית | חובה, כולל בדיקת סליקה אחרי עדכונים |
| עלות הקמה לפני מע״מ | נכלל בבניית אתר, או ₪2,500-₪5,500 לעמוד נחיתה | ₪5,800-₪35,000 חד פעמי |
השורה שרוב האנשים מפספסים היא העומס התפעולי. חנות היא לא נכס פסיבי, היא ערוץ שדורש מישהו שעונה, אורז, עוקב אחרי הזמנות תקועות ובודק שהסליקה עובדת. אם אין לכם את האדם הזה, החנות תיצור אכזבות במקום מכירות.
המקרים המעורבים, ומה עושים איתם
שלושה מצבים חוזרים אצלי שוב ושוב, ובכולם התשובה היא לא לבחור צד אלא לפצל.
מוצרי מדף ומוצרי פרויקט באותו עסק. אביזרים ומוצרים קטנים במחיר קבוע נכנסים לחנות, הפרויקטים הגדולים נשארים בקטלוג עם פנייה. זה עובד טוב במיוחד כשהמוצרים הקטנים מייצרים היכרות ראשונה.
סיטונאי וקמעונאי. חנות פתוחה במחירי קמעונאות, ואזור סגור למשתמשים רשומים עם מחירון אחר. זה כבר יוצא מגבולות חנות סטנדרטית ונכנס לתחום של פיתוח.
מוצר עם אפשרויות אינסופיות. אם התצורה מורכבת מדי לטופס בחירה, עדיף קטלוג עם מחשבון פשוט שמייצר טווח ומסתיים בפנייה, ולא חנות שמנסה לתמחר כל צירוף. חנות שמנסה לכסות כל וריאציה הופכת מהר מאוד לפרויקט פיתוח, ואז התמחור כבר לא נראה כמו תמחור של חנות.
בשלושת המקרים העיקרון זהה: מפצלים לפי סוג העסקה ולא לפי סוג המוצר. זה גם מה שמאפשר להתחיל בקטן. אפשר לפתוח את החלק הפשוט בחנות, להשאיר את השאר בפנייה, ולהרחיב רק אם החלק הראשון מוכיח את עצמו.
מה נשבר כשפותחים חנות מוקדם מדי
חנות שנפתחה לפני שהעסק היה מוכן לא נשארת ריקה בשקט, היא עולה כסף בכמה מקומות בו זמנית. יש עלות הקמה שלא מוחזרת. יש תחזוקה חודשית שחייבת לרוץ גם על חנות בלי הזמנות, כי סליקה ומלאי אינם דברים שמשאירים בלי השגחה. ויש הנזק שקשה למדוד: לקוח שהזמין, גילה שהפריט לא במלאי או שהמשלוח יקר ממה שחשב, וסגר את החוויה בהחלטה שלא לחזור.
יש גם צד תפעולי שנוטים להקל בו ראש. חנות פעילה דורשת תחזוקה שוטפת, ובעיקר בדיקה שהסליקה עדיין עובדת אחרי כל עדכון של תוסף. הזמנה שנתקעת באמצע התשלום אינה תקלה טכנית בלבד, היא לקוח שהחליט לקנות ולא הצליח. עסק שאין לו מי שבודק את זה מדי חודש יגלה את הבעיות מהלקוחות, ובאיחור.
לכן אני מעדיף לפתוח בקטלוג במקרי גבול, לראות מה אנשים מבקשים בפועל בפניות, ורק אז לבנות חנות סביב מה שנמכר. פנייה שנענית בוואטסאפ נותנת לכם מידע שחנות לעולם לא תיתן: מה מבלבל, מה חסר בעמוד, ומה אנשים מבקשים ואין לכם. אחרי שלושה חודשים של פניות תדעו בדיוק אילו מוצרים צריכים כפתור קנייה ואילו לא, וזו החלטה שווה הרבה יותר מניחוש מוקדם.
איך בונים קטלוג שבאמת מייצר פניות
קטלוג חלש הוא רשימת תמונות עם שמות. קטלוג שעובד נותן לגולש מספיק כדי להחליט לפנות, ולכן הוא כולל לכל מוצר תיאור אמיתי ולא שורה מהיצרן, תמונות של הפריט אצל לקוח ולא רק על רקע לבן, טווח מחירים או לפחות סדר גודל, ומה שכלול לעומת מה שנוסף בתשלום.
רשימת המינימום לכל עמוד מוצר בקטלוג:
- תיאור שכתוב בשפה של הלקוח, ולא העתקה מדף המפרט של היצרן.
- שתי תמונות לפחות: אחת נקייה, ואחת שמראה את הפריט בשימוש או בקנה מידה.
- טווח מחירים או סדר גודל, ומה מזיז אותו מלמטה למעלה.
- מה כלול ומה בתוספת: הובלה, התקנה, אחריות, התאמות.
- זמן אספקה משוער, גם אם הוא טווח רחב.
- כפתור פנייה יחיד וברור, ורצוי גם וואטסאפ ליד הטלפון.
ההערה החשובה ביותר: אל תסתירו את המחיר לגמרי. טווח כן, בלי מספר בכלל, זה מסנן החוצה בדיוק את מי שהיה קונה. כתבו מ ועד, וכתבו ממה זה נגזר.
ואם התשובה היא בכל זאת חנות, שווה לדעת שיש שתי דרכים להגיע אליה: בניית חנות WooCommerce ב-₪5,800-₪22,000 חד פעמי לפני מע״מ, וכשנדרשים גם חיבור לקופה ולמלאי וגם חברות שילוח, פתרון איקומרס מקצה לקצה ב-₪5,800-₪35,000 חד פעמי לפני מע״מ.
אני ארתור קלנדרוב, מנהל את פרויקטי הווב בשיווקנט. אם אתם באמצע ההתלבטות, שלחו לי שלוש שורות: מה אתם מוכרים, איך נקבע המחיר, ומי מטפל בהזמנות אצלכם. מזה אפשר להגיד די מהר אם אתם צריכים חנות מלאה או שקטלוג טוב יעשה את העבודה בחצי מהתקציב. הטלפון שלי 054-238-3789, ואפשר גם בWhatsApp. דברו איתי בוואטסאפ ←
